课程收益：

◆ 分享业界**企业在大客户营销管理方面的成功经验。

◆ 构建团队级、组织级系统作战能力，形成强大市场攻击力。

◆ 建立项目化，过程化管理思维，掌握项目化管理方法。

◆ 通过结构化项目管理，保障大客户销售过程的可控，结果的预测性。

◆ 学习召开大客户项目分析会关键要点，及时预警销售过程中异常。

◆ 有效**大客户销售系统方法论，、快速**大批销售精英。

课程特色：

针对性强：紧扣大客户销售行业特质，结合大客户销售管理过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。

系统性强：从大客户项目管理的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从微观到宏观，的提升学员大客户项目化管理能力。

咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、**销售骨干。

课程大纲

**讲：大客户销售难点解析

1.大客户销售与普通客户有何区别

2.大客户销售主要面临的八大难点

3.当前竞争环境对大客户销售的新挑战

4.针对以上问题，业界**实践与解决之道

案例解析：华为在市场上为什么能一骑绝尘

第二讲：大客户项目化销售管理模型建构

一、大客户销售常见失败原因解读

二、大客户项目化管理的五个层次

1.大客户采购流程与决策链分析

1）有哪些关键环节

2）每个关键环节关键成功要素

2.大客户结构化销售进程规划

3.里程碑设置与过程管理节点

4.阶段工作任务与可验证结果

5.《项目分析会》做好过程监控

案例解析：华为大客户管理的成功实践

三、大客户营销管理体系的建立

案例解析：某设备企业的大客户管理体系解读

第三讲：大客户销售项目化管理实践应用

一、大客户销售里程碑定位

案例解析：清晰判断我所在的里程碑

二、大客户销售进程与里程碑评估

1.客户评估里程碑任务清单与验证标准

2.策略规划里程碑任务清单与验证标准

3.技术交流里程碑任务清单与验证标准

工具模板：里程碑任务检查清单

三、分析诊断销售局势，及时发现异常

案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

四、定位竞争态势，制定下一步行动计划

案例解析：落后时，我如何绝地反击，反败为胜

五、大客户销售项目化管理的标准化之路

1.销售进程管理的三个层次

2.销售进程管理的四个境界

3.销售进程管理落地执行三步骤

第四讲：大客户项目化销售目标制定与策略规划

一、项目立项与目标制定

案例分享：利用POS方法将销售目标量化